Objectifs
Maitriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection. Capter son interlocuteur par les techniques de communication rapide. Préparer ses scénarios et optimiser chaque prise de contact. Gérer ses actions de prospection dans le temps et les mesurer
Déroulement Pédagogique
Faire l'état de son portefeuille actuel. Identifier les secteurs géographiques à prospecter. Recenser les typologies d'entreprise à contacter. Inventorier les outils. Créer un fichier de prospects.
Vous allez apprendre à :
Identifier son style de communication et son impact sur les clients
Découvrir les 4 styles de communication DEFI.
Découvrir son style de communication privilégié.
Repérer ses points forts et axes de progrès.
Présentations individuelles filmées. Autodiagnostic et débriefe de son style de communication
Identifier le style de communication et les besoins relationnels de ses clients
Repérer le style de communication de ses clients.
S'appuyer sur les différents indices :
mots, gestes, mode de décision, comportement en situation de stress.
Repérer rapidement le besoin relationnel de chaque client.
Entraînement : entrer en relation et s'adapter
Adopter un mode de communication efficace à chaque étape de la vente
Adapter son mode de communication à chaque client.
Développer des relations efficaces grâce à l'empathie et à la synchronisation.
Convaincre en utilisant les effets persuasifs appropriés au client.
Adapter son traitement des objections au besoin du client.
Utiliser la technique de conclusion adaptée.
Prévenir et gérer les situations de tension
Identifier ses comportements sous stress.
Comprendre l'origine de l'incompréhension entre soi et son client.
Savoir retrouver un mode de communication satisfaisant pour la relation commerciale.
Public
Commerciaux, technico-commerciaux, chargés de prospection, assistants commerciaux.
Pré requis
Aucun
Durée
2 jours
Modalité d’évaluation
Mise en situation
Suivi de l’action et appréciation des résultats
Attestation de formation
Avis client
Délais d'accès
Compris entre 15 jours et 2 mois en fonction de la disponibilité de nos formateurs et des salles.