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EFFICACITÉ PROFESSIONNELLE : Vente et négociation

Perfectionnement aux techniques de vente

Objectifs

Améliorer l'efficacité de sa prise de contact  Approfondir sa collecte d'informations stratégiques. Affuter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence. Détecter les signaux d'achat pour bien conclure

Déroulement Pédagogique

Améliorer l'efficacité de sa prise de contact. Approfondir sa collecte d'informations stratégiques. Affuter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence. Détecter les signaux d'achat pour bien conclure

Vous allez apprendre à :

Obtenir un rendez-vous avec un décideur

Obtenir la recommandation par le client : structurer une référence active.
Identifier les bénéfices que retire votre interlocuteur de passer du temps avec vous.
Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.

Acquérir la confiance dès les premières minutes de l'entretien

La règle des 4x20.
L'importance du non-verbal.
Les attitudes naturelles.
Faire face à une attitude de réserve et de repli.

Découvrir

Que découvrir ? Stratégie, organisation, données techniques.
Identifier le réseau d'influence.
Détecter les besoins fonctionnels.
Cerner les motivations de votre interlocuteur.
Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.
Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter.

Affiner son argumentation
Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.
Bâtir et structurer son argumentation.
Savoir communiquer en termes de bénéfices client.
Utiliser des preuves pertinentes.
Se démarquer de la concurrence.
Les trois techniques de présentation du prix.

Traiter les objections
Les différentes sortes d'objections.
Les attitudes à adopter face aux objections.
Les trois étapes clés du traitement d'objections.
Les techniques de traitement.

Conclure
Savoir détecter les "signaux d'achat".
Choisir la bonne forme de conclusion.
Elaborer le compte rendu de l'entretien de vente.

Public

Commerciaux et technico-commerciaux.

Pré requis

Bonnes connaissances des techniques commerciales. Expérience requise en vente de 3 à 5 ans.

Durée

2 jours

Modalité d’évaluation

Mise en situation 

Suivi de l’action et appréciation des résultats

Attestation de formation

Avis client 

Délais d'accès

Compris entre 15 jours et 2 mois en fonction de la disponibilité de nos formateurs et des salles.

Tarifs

Les tarifs sont consultables sur cette page pour les prix publics.