Objectifs
Améliorer l'efficacité de sa prise de contact Approfondir sa collecte d'informations stratégiques. Affuter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence. Détecter les signaux d'achat pour bien conclure
Déroulement Pédagogique
Améliorer l'efficacité de sa prise de contact. Approfondir sa collecte d'informations stratégiques. Affuter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence. Détecter les signaux d'achat pour bien conclure
Vous allez apprendre à :
Obtenir un rendez-vous avec un décideur
Obtenir la recommandation par le client : structurer une référence active.
Identifier les bénéfices que retire votre interlocuteur de passer du temps avec vous.
Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.
Acquérir la confiance dès les premières minutes de l'entretien
La règle des 4x20.
L'importance du non-verbal.
Les attitudes naturelles.
Faire face à une attitude de réserve et de repli.
Découvrir
Que découvrir ? Stratégie, organisation, données techniques.
Identifier le réseau d'influence.
Détecter les besoins fonctionnels.
Cerner les motivations de votre interlocuteur.
Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.
Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter.
Affiner son argumentation
Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.
Bâtir et structurer son argumentation.
Savoir communiquer en termes de bénéfices client.
Utiliser des preuves pertinentes.
Se démarquer de la concurrence.
Les trois techniques de présentation du prix.
Traiter les objections
Les différentes sortes d'objections.
Les attitudes à adopter face aux objections.
Les trois étapes clés du traitement d'objections.
Les techniques de traitement.
Conclure
Savoir détecter les "signaux d'achat".
Choisir la bonne forme de conclusion.
Elaborer le compte rendu de l'entretien de vente.
Public
Commerciaux et technico-commerciaux.
Pré requis
Bonnes connaissances des techniques commerciales. Expérience requise en vente de 3 à 5 ans.
Durée
2 jours
Modalité d’évaluation
Mise en situation
Suivi de l’action et appréciation des résultats
Attestation de formation
Avis client
Délais d'accès
Compris entre 15 jours et 2 mois en fonction de la disponibilité de nos formateurs et des salles.