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EFFICACITÉ PROFESSIONNELLE : Vente et négociation

La prospection téléphonique

Objectifs

A l’issue de cette formation, les stagiaires auront acquis les techniques efficaces de prise de rendez-vous par téléphone auprès de prospects. Ils maîtriseront le traitement des objections et seront gérer commercialement les appels difficiles. L’objectif principal est de mettre en place une dynamique de prospection motivante et efficace, déterminer les cibles et préparer son plan de prospection.
 

Déroulement Pédagogique

Auto-diagnostic de ses pratiques, présentation et analyse des pratiques des « prospecteurs » les plus performants, apports théoriques et pratiques, élaboration des guides d'entretien et des réponses aux objections principales, conseils personnalisés pour établir son plan de prospection et son argumentaire.
  

Vous allez apprendre à :

Comprendre les enjeux et conditions de réussite de l’action commerciale par téléphone

Définir les enjeux de la communication téléphonique
Choisir des mots positifs et un vocabulaire assertif pour valoriser l’image de l’entreprise
Adopter différentes postures et attitudes au téléphone
Constituer et mettre à jour une base de données à partir d’appels téléphoniques

Évaluer son portefeuille clients-prospect

Hiérarchiser l'existant/le potentiel de développement
Déterminer des actions de conquête et de développement

Organiser sa prospection

Définir ses objectifs et priorités : objectifs quantitatifs et qualitatifs, choix du type de prospection,
Cibler ses prospects, préparer des argumentaires percutants
Planifier les actions dans le temps
Exploiter les données clients (fichiers, bases de données...)
Choisir les bons outils selon l'objectif : mailing, phoning, approche
directe, réseau (conseils d'utilisation)

Réussir ses entretiens : les techniques efficaces au téléphone

Se fixer des objectifs avant l'entretien
Franchir les barrages, passer les standards et les secrétariats
Susciter l'intérêt par une accroche ou une prise de contact pertinente, questionner pour connaître le prospect et argumenter
Argumenter , convaincre et traiter les objections potentielles et les cas difficile
Conclure en emportant l'accord

Le traitement des objections

Objection et argument, la technique de l'entonnoir
Le traitement des objections et le rendez-vous de principe

Organiser et assurer le suivi

Public

Commerciaux, commerciaux grands comptes, commerciaux seniors, juniors, vendeurs itinérants, assistantes commerciales
 

Pré requis

Aucun

Durée

2 jours

Modalité d’évaluation

Suivi de l’action et appréciation des résultats

Attestation de formation

Avis client 

Délais d'accès

Compris entre 15 jours et 2 mois en fonction de la disponibilité de nos formateurs et des salles.

Tarifs

Les tarifs sont consultables sur cette page pour les prix publics.